てのりのマーケティング支援プロジェクト｜実績｜サービスデザイン

てのりのマーケティング支援プロジェクト
株式会社サンロフト様
Sales, Marketing
2021 - 2023

ビジネスパートナー開拓の土台構築と実践を支援、収益性と活動効率を改善した取り組み

「てのりの」は、サンロフトが提供する無料の保育動画配信アプリで、全国の幼稚園、保育園、こども園と園児家庭をつなぐ機能を最大の特長としています。コロナ禍によって、幼児教育・保育の現場における動画配信のニーズが高まっている状況から、園の保育や日常などを手軽に配信できるサービスとして2020年6月にリリースされました。

リリースから約1年で2300以上の園に導入され、保護者ユーザーからの満足度は97%に達するなど、多くの園と保護者に愛されるサービスに成長しました。

一方、保育関係者に気軽かつ安心して使っていただくため、アプリの基本機能は無料で提供しています。主な収益源は広告運用となりますが、サービスの特性上、間違っても悪質な広告を表示するわけにはいきません。そのため広告枠はサンロフトが自社運用しています。

事業成長のためには保育施設と広告クライアントという、二つの事業パートナーの開拓が必要となります。この事業パートナーの開拓の取り組みをフェンリルが支援しました。

相談されたこと

ユーザーからの評価は高いが、ビジネスとしても持続可能なものにしたい
パートナー企業を開拓し、事業を成長させたい
サービスをより多くの施設に導入してもらいたい

プロジェクトの内容

マーケティングプロセスの仕組みを構築
広告パートナーの開拓と収益強化を支援
コミュニケーションのためのコンテンツ制作をサポート

方針を定めて活動を見える化することで
マーケティングサイクルを回す

てのりののサービス成長のためには事業パートナーの開拓が欠かせません。サービスリリースから広告クライアントや保育施設への導入支援に取り組んでいたものの、手探りで進めている部分も多く、成果や課題が見えにくい状態になっていました。

マーケティング活動を進めるためには適切な目標を設定し、それぞれの施策にどの程度効果があったかを確認しながら進めることが大切です。だたやってみるだけではなく、その効果を検証しながら改善すれば、より大きな成果を生み出すことができるのです。そこで今回のプロジェクトでは、マーケティングプロセスの仕組みを整えることから始めました。

まずはターゲットを整理し、ニーズや課題を抽出。目標となるKPIを設定した上で、それに応じた施策や制作物を検討し、実行しました。取り組みは週次で成果を確認し、常に取り組みの状況や効果が把握できる状態にしました。

プロセスを整理し状況を見える化することで、マーケティング活動を加速するための土台を構築しています。

これらのサイクルを効率的に進めるため、HubSpotを中心にマーケティングツールの整理も進めました。

また、初期対応のスピードを上げるためにMAツールや対応フローを整備。それぞれの顧客のステータスを把握できるようCRMに連携しました。問い合わせに対応する瞬発力と、顧客の状態に合わせて適切な対応ができているかどうかを可視化することで、サイクルをより効率的に回すことができるようになっています。

広告パートナーを二人三脚で開拓し、
月間収益の400%改善を達成

広告ビジネスはすでにレッドオーシャン。自社で広告枠を持つ以上、他社媒体にはない魅力がなければ選んではもらえません。そのためクライアントのニーズは何か、それに対してどのような魅力を提案できるのかを徹底的に議論しました。

その結果、「地域ごとにアプローチできる」「子育て世帯が高い頻度で利用してくれる」差別化の鍵になるのではないかという仮説を立てました。全国展開している大企業よりも、子育て世帯をターゲットにしている地域密着型の企業の方がより効果を感じていただけるのではと考えたのです。

この「地域と保育」という要素にフォーカスしてクライアント像を具体化。商品プランや機能も再設計し、より特長を生かしたサービスへと変えました。

保育士の声をコンテンツに反映、
保育施設への導入を促す取り組みを強化

保育施設のパートナーを開発するためには、情報の発信力が課題です。てのりのは保護者からも保育者からも高い満足度を誇るサービスですが、導入を決定するのは保育施設の管理者。いくら評価が高くとも口コミで広まるのは難しく、施設管理者に魅力が伝わらねければ利用者が増えない構造になっています。

そこで保育施設への情報発信力を高めるため、サービスを評価してくれているユーザーの声を集めたVOC（顧客の声）コンテンツを制作。保育施設の管理者に実際にインタビューして、どのように使い、どのような価値を感じているか聞きました。そこで出たキーワードをもとに訴求内容を整理し、DMやメルマガ、チラシ、展示会のブースなど各種媒体で展開しています。

さらに保護者から施設にリクエストを出す機能を用意し、口コミ経由でも導入を促す仕組みを整えました。施設と保護者、それぞれに適したアプローチを採用することで、総合的な情報発信力を強化しています。

クライアントからの声

アプリビジネスは会社として初めての取り組みでもあり、てのりのが進むべき方向性・指針に悩んでいた状態でした。フェンリルさんには、指針作りから始まり、顧客理解の解像度を高めたり、提供価値を言語化したりと、サービスデザインという観点から、単なる分析・アドバイスだけでなく、まさに二人三脚で伴走支援いただきました。

さまざまな支援をいただいた中でも、「営業の型化」と「仮説検証する習慣作り」が特に印象に残っています。この2つはサービスを成長させていく上で大切であると同時に客観視が難しい部分だと思います。そこをカタチにできたことは、今後の財産になると感じています。

このプロジェクトを通して、アプリビジネスを進めていく上での基本的な考え方というか、よりどころとなる土台の構築、いわばOSをインストールすることができたので、この経験をもとに、今後もより多くのパートナーと一緒にてのりのを育てていきたいと思います！

今後の展開

このプロジェクトではマーケティング活動の土台を作り、改善する取り組みをかなり近い立ち位置で関わることができました。試行錯誤を繰り返し、さまざま経験や情報を蓄積することができたと思っています。この取り組みが、これからのサービス成長に向けた後押しになればと考えています。

Credit

Consulting :: Tadaaki Kamiya
Project Management :: Tsubasa Shibata
Design :: Mari Iwaya (External), Will Style

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